苏州工业园的招商引资一直以来都是全国各地争相学习的榜样。他们到底是如何招商的？有哪些宝贵经验？我们选取苏州工业园区管委会招商局局长进行招商培训的内部讲稿，给大家讲透苏州工业园如何招商引资。

1、因地制宜选项目，突出重点抓项目

选项目要因地制宜，要根据所处的地理位置选择，不是所有项目都适合。比如说苏州地区选择集成电路的半导体项目就是因地制宜的结果。大家都知道，电子产品关键要“快”，快进快出，做到“现代零库存”，苏州靠近上海，便于原料、商品的进出口，能够做到这一点。另外，当时还有很多机遇——浦东开发、以半导体集成电路为主导的产业兴起。于是，我们果断出击，利用优惠政策和优势条件，吸引了一大批半导体的项目。如今苏州地区、长三角地区已成为整个大陆的集成电路半导体建设基地。

假如我们有很好的地理位置、便捷的交通条件，那么就去抢两头在外、快进快出的项目，否则就要抓目标是中国内陆的、不用出口的项目。有的地区铁路公路网络发展得很好，但是没有机场，那么就要把附近机场延伸到本地，形成无税保税港，做到铁路、公路、空运的共同发展。城市要错位经营，错位划分多个园区，每个园区有每个园区的功能。不同的园区基础设施的重点也要不同，要有所侧重，以吸引不同种类的项目。

要集中精力抓大项目。大项目有自己的产业链，抓一个大项目能带动其他配套项目的招商建设。比如重庆，大概在2009年抓了一个惠普笔记本电脑的项目，现在3年过去了，重庆形成了“一区十园七基地”做配套的园区，吸引了5个世界级的笔记本电脑生产厂商、6家他们的代工厂以及500个配套企业。

对于大项目，政府要组织专门的人员报批，要有专门的小组负责大项目，根据项目的特点完善园区的基础设施。尽量满足大项目企业在土地、税收、人力、劳动力等资源方面的要求。举个简单的例子，有高校、有技工学校，可以争取企业和学校联手，定向培养专业人才，学生们毕业就可以去企业任职，这样既能保证大企业的用人问题，也能带动当地就业。

2、打开招商知名地，让招商走向世界

“酒再好也怕巷子深”，真正的项目是自己找上门的。苏州的企业1/3是自己找上门，1/3是老客户介绍，1/3是中介公司介绍。怎么打开招商知名度？这需要负责招商的同志走出去。想办法去各地开投资情况说明会，利用各种形式宣传，让客商知道。 2006年10月，我们要到美国硅谷开招商会。我提前半年去硅谷，在当地召集了20多家媒体的记者，请他们为我们做宣传。那一次，苏州工业园获得了不少的项目。大家也可以试试这种方法，把招商人员分成小组，参加各地的招商会，去做宣传，扩大知名度。招商的同志要利用好各种类型的招商会、展览会，有目的地选择客商，跟他们聊天、联系，一回生二回熟三回成朋友。盯紧重点客商，积极争取、促成合作。

每个展览会都有本资料，招商人员要拿到这本资料，打